以下問題及回饋,皆是由Pro Photogs  Group的會議中擷取記錄而來

提問者:在全職擔任婚攝幾年下來,每次調漲價格後,案源接的都不是很順利,有什麼方向可以再加以修正改進的嗎?

回饋A:請問你的案源裡,客介跟新客的比例為何?
提問者:大約有三成左右

回饋A:如果以後婚禮攝影師來說,這個比例不算高。像我本身的客源大約有九成都是回客,新來的客人比例不高。一般在跟客戶接觸,都會盡可能的約出來見面,透過洽談了解他們的個性、喜好、成長歷程等,一方面也是展示自己的特色及個性,跟客戶拉近關係,而不是只網路上回覆溝通。另外我會把顧客的資料建檔,像是生日、節慶、生小孩都會傳簡訊去關心,不會亂傳無聊的笑話去搜擾客人。讓他們覺得我們就像朋友一樣,其實也真的是朋友,透過簡訊的方式可以讓我們持續在客人的心中出現,搞不好傳簡訊的時候客人的朋友剛好有需要拍攝服務,透過朋友的介紹信任感增加很多,成交機會也就提高。但在發簡訊的時候必須非常小心再三確認內容,因為只要一發錯名字資訊,就很容易被認為是罐頭簡訊。

當然調漲價格都會有陣痛期,有的會從六個月到一年的時間不等,但通常在調漲價格前可以先”預告”漲價訊息,刺激原本還在觀望的客戶在這段期間下訂。這些也可以減少調漲後的衝擊,維持一定的接案量。

回饋B:關於回客還有幾種方式可做,像攝影師的修圖技術會隨時間及經驗的累積而提升,可以在新人的結婚周年紀念日再精選一張照片重新修圖,當作禮物送給新人。讓他們回憶起當時結婚的快樂及甜蜜,也是加深我們在客人心中的印象。
另外也可以針對之前服務過的新人來替他們拍攝小孩、全家褔的合照,讓大家有機會聚在一起,維持朋友關係。至於要不要收費,就看每個人的考量點。有的人是會選擇不收費,就依攝影師自己的條件給照片,或是有推出優惠方案來讓客人選擇。

開發新客戶的成本遠比跟維護舊客戶的成本還來高的多,尤其在婚攝這個產業,通常大多是一次性消費的模式,就是因為如此,客人在選擇上更是小心。因為大多數新人結婚都是結一次,如果是經由朋友介紹通常信任感都會比在網路搜尋上高出很多。經營回客的方式也有很多,可以多嘗試,找出自己最適用的方向,提高回客率。

可能當回客來詢問時,會說為什麼價錢之前服務朋友時略高,這時可以回覆說技術服務都提升,相對價值也會提高,所以服務費用會有些許調漲。如果客人因為價錢而離開,那這也不會是你所想要的客戶,因為看重的並不是攝影服務。

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