攝影師切記,是你選客戶,不是客戶選你!

攝影師切記,是你選客戶,不是客戶選你!

by 2016-05-03

預先過濾顧客:他們負擔得起嗎?

當你判斷某個潛在顧客是否負擔得起你的產品或服務時,該答案往往不會是單純的是或否。在建立自己的理想客戶虛擬形象時,這個虛擬人物當然是負擔得起的─因為你本來就是要將他描繪成負擔得起的人物!

但他的可負擔價位是多少呢?你必須先了解並確立這點,然後才能描繪出你的理想客戶。這應是你描繪理想客戶時永遠的第一步。你需要預先過濾顧客的方法,而這方法就是判斷他們是否符合你的可負擔價位。

在第1 章「入門」中你已確定該數字。首先算出你的最低訂單要求(MOR),也就是要達到獲利且持續經營所需賺得的每顧客營收(請參照「你的數字聖經」工作表的項目M)。接著運用表1.1,依據業界的不同攝影類型之顧客標準消費金額,來決定最適合你的拍攝費。在我過去8 年的合作和訪談中,所接觸的平均拍攝費價位及銷售額都相當一致,而在我自己的攝影工作經驗上亦是如此。

顧客第一次接觸你的業務時,他們不會想到自己付的錢會讓他們拿到哪些東西,像是會拿到幾張8×10 相片和數位影像檔等。他們只想立刻知道若是找你拍,要花多少錢。這時請直截了當地用你的拍攝費和最低訂單要求來預先過濾顧客,以免事後心有不甘。

有些顧客在缺乏此具體資訊的情況下仍會找你拍攝,但他們與你聯繫時心裡一定還是對這點有疑問的。而這些沒充分了解自己將拿到什麼東西就找你拍照的人,要不在過程中成為一直討價還價的那種顧客(一下子要你打折,一下子嫌太貴,要求多又苛刻,因為他們希望物超所值),要不就是不爽走人,因為他們花的錢超過了他們的想像。

一旦把顧客逼到不舒服的狀態,你就免不了要應付很多負面情緒。例如,顧客可能很怕因做錯決定而浪費錢、因花費超出預期而有罪惡感、對於自己沒意識到一切都得花錢而羞愧,還有為自己的貪小便宜而感到不好意思等。就算他們很喜歡拍出來的照片,他們也不會再回頭找你。整體的一走了之情緒決定了他們對於再回頭找你的看法。

若你只報拍攝費給潛在顧客,心理上沒打算要賣他最低訂單要求,那麼你是在逃避。而且單純的拍攝工作並沒有那麼值錢。身為攝影師,你會覺得拍攝很值錢,因為你知道一切須投入的力氣。但對顧客來說,若他花的錢全都只花在拍攝工作上,那對他來說是沒那麼有價值的。因為他花的錢不會讓他拿到任何東西,你付出的時間不會讓他得到任何實實在在、看得見摸得著的利益。顧客不會為了你拿相機對著他們拍而感謝你、付錢給你並覺得滿足,那感覺就像是付錢買一場他們看不到的表演一樣。

文章出處書名:《為什麼他能靠攝影賺錢:學會這樣報價,就算定價高,客戶照買單》 頁碼:P74-75

本文經果禾文化授權轉載

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